برایان هالیگان در سال 1383 برای اولین بار در مورد بازاریابی جاذبه ای صحبت کرد و اون رو برای کسب و کارهای کوچک با درآمدهای زیاد و محصولات دانش بنیان معرفی کرد. اما بعدها این روش بازاریابی به یک مکتب جدی تبدیل میشه و در همه ی حوزه ها راهکارهای مختلفی مطرح می کنه.
باید اینو پذیرفت که بازاریابی بیرونی یا Outbound Marketing داره به پایان خودش میرسه و امروزه باید توجه بیشتری به اینباند مارکتینگ یا بازاریابی جاذبه ای داشته باشیم. Inbound Marketing یا بازاریابی جاذبه ای روشی است برای بهتر دیده شدن برند شما توسط مشتری در کوتاه ترین زمان ممکن و با سهولت و برای رسیدن به این هدف چندین تکنیک وجود داره. این روش فقط برای ایجاد آگاهی از برند نیست، بلکه هدفش اینه که با ایجاد کردن ارزش بیشتر در طول چرخه ی خرید مشتری او را به سایر پیشنهادات سوق بده تا با شکل گیری یه تجربه ی خوب اون رو به یه مشتری ثابت تبدیل کنه. به عبارت دیگه، در تکنیک های سنتی بازاریابی برای ارائه ی خدمات و محصولات یک برند باید سراغ مشتریان می رفتید و عموما در جلب توجه مشتری رویکردهای وقفه ای و مزاحمت آفرین وجود داشت. اما طی سالهای اخیر با برجسته شدن مفهوم ارزش آفرینی، به جای ایجاد وقفه در زندگی روزمره ی مشتری ها دنبال ارزش آفرینی و دیده شدن برند بودند.
این روشهای سنتی بازاریابی هنوز به علت راحت بودنشون برای خیلی از بازاریاب ها محبوب هستن. با این وجود روش های فوق الذکر برای یه کاربر بالقوه تجربه ی خوبی ایجاد نمی کنه.
به عبارت دیگه، شرکتها در بازاریابی سنتی تمرکز خودشون رو روی یافتن مشتری می گذارن. مثلا از روشهایی مثل تماس تلفنی تصادفی، تبلیغات چاپی، آگهی های تلویزیونی، ارسال پیامک و ارسال ایمیلهای تبلیغاتی انبوه استفاده می کردن. علاوه بر این، تکنولوژی های جدید این روش ها رو کم اثر و هزینه بر کرده. مثلا نمایشگر تلفن ها باعث جلوگیری خیلی از تماس های تلفنی ناخواسته شده و یا استفاده از سینمای خانگی تلویزیون دیدن رو کمرنگ تر کرده. برای حذف کردن ایمیل های ناخواسته نرم افزارهای ضد اسپم ساخته شده است.
بازاریابی درون گرا یا جاذبه ای مفهومی است که با گسترش استفاده از اینترنت و همه گیر شدن فعالیت در فضای مجازی شکل گرفته است. به همین دلیل در چندسال اخیر اهمیت بیشتری بهش شده و در سال 96 توجه به این مفهوم می تونه عامل موفقیت تبلیغ برند خصوصا در فضای مجازی باشه.
اگه یه مقدار در مورد بازاریابی های نوین جست و جو کرده باشید باید چشمتون به بازاریابی جاذبه ای افتاده باشه. بازاریابی اینباند حدودا 20 سال پیش در قالب شیوه ای برای حل مشکلات مربوط به کارکنان سازمانها و ارائه ی خدمات با کیفیت مطرح شد.
بازاریابی جاذبه ای یه تحول ساختاری در بازاریابی به وجود آورده. به طور کلی به جای روش های مزاحم که تمام تسلط رو به فروشندگان یا بازاریابان می دادن، بازاریابان اینباند سعی در قدرتمندسازی خریداران یا مشتریان دارن.
همونطور که گفته شد تمرکز اینباند مارکتینگ بر دیده شدن شما و کسب و کارتون و کسایی است که دقیقا دنبال کالا یا خدمات شما هستند. در این روش بازاریابی تلاش میشه تا تمرکز بیشتری روی نیازهای مشتری باشه. در بازاریابی جاذبه ای سعی بر این است که شما بخشی از جریان گفت و گو باشید و رسیدن به این هدف عمدتا از طریق تهیه ی یک محتوای مفید و مرتبط عملی خواهد بود. شما تلاش می کنید که با روشهای هوشمندانه مشتری رو به داخل بکشید و به همین دلیل است که این روش بازاریابی درونگرا نامیده می شه.
از آنجایی که کارکنان در کسب و کارهای کوچک هزینه بردار هستن شما به عنوان کارفرما می تونید به جای اضافه کردن نیرو و پرداخت پولهای بسیار برای جذب مشتری از بازاریابی محتوا کمک بگیرید که در حقیقت بخشی از بازاریابی جاذبه ای یا درونگرا است.
"محتوای مناسب" یکی از محبوب ترین و مهم ترین روشهای بازاریابی جاذبه ای است که با نام بازاریابی محتوا شناخته شده است. گاهی بازاریابی محتوا و بازاریابی جاذبه ای به جای همدیگه استفاده میشن اما همونطور که گفتیم بازاریابی محتوا زیرشاخه ی بازاریابی درون گراست.
هدف از محتوا مستقیما افزایش فروش نیست بلکه هدف در دسترس بودن در مقابل چشمان مخاطبه تا از این طریق نسبت به برند آگاهی بیشتری داشته باشند.
یکی دیگه از زیر شاخه های بازاریابی جاذبه ای، بازاریابی شبکه های اجتماعی است که برای ایجاد هویت سازمان یا برند محصول بسیار مهمه و هزینه ی تبلیغات در این زمینه زیاد نیست. در بازاریابی دیجیتال معمولا از انتشار مطالب، عکس، ویدئو، اینفوگرافیک و غیره که قابلیت فراگیر شدن داره استفاده میشه تا در شبکه های اجتماعی قرار بگیره. مالکان برندها با داشتن یه استراتژی درست و حسابی برای شبکه های اجتماعی خود می تونن باعث جذب بیشتر مشتری و تبدیل اونها به مشتری وفادر بشن.
تفاوت بازاریابی سنتی و بازایابی جاذبه ای:
· بازاریابی سنتی به مجموعه عملیاتی گفته میشه که منجر به فروش خدمات و محصولات میشه؛ اما بازاریابی جاذبه ای شامل تاکتیکهایی است که غیر مستقیم باعث فروش میشن و علاقه مندی خریداران رو هدف قرار میدن.
· در بازاریابی بیرونی یا سنتی شما یه برند رو تبلیغ می کنید و به دنبال مشتری می گردید؛ اما در بازاریابی جاذبه ای مشتری با توجه به نیازش به دنبال شما می گرده.
· در بازاریابی سنتی ارتباطات یک طرفه است؛ اما در بازاریابی جاذبه ای ارتباطات تعاملی یا دو طرفه است.
· مشتری ها در بازاریابی سنتی برند شما رو در بنرها و پیام های بازرگانی می بینن؛ اما در بازاریابی جاذبه ای از طریق جست و جو و شبکه های اجتماعی می بینن.
· بازاریابان در بازاریابی سنتی ارزش ایجاد نمی کنن؛ اما در بازاریابی جاذبه ای باعث ایجاد ارزش میشن.
· بازاریابان در بازاریابی سنتی ایستا هستند یعنی کمتر به دنبال آموزش و سرگرم کردن هستن؛ اما در بازاریابی جاذبه ای به دنبال آموزش و سرگرم کردن هستن.
چرا بازاریابی جاذبه ای؟
· تکنولوژی و شبکه های اجتماعی: پیشرفت مداوم تکنولوژی و عواملی مثل ارزان تر بودن و در دسترس تر بودن باعث شد که مشتریان پاسخ های خودشون رو بیشتر از طریق اینترنت و شبکه های اجتماعی جست و جو کنند.
· صرفه جویی در هزینه ها: هزینه ی راه اندازی و پیش بردن اهداف از طریق بازاریابی جاذبه ای بسیار ارزون تر است.
· تغییر الگوهای رفتاری و خرید مشتری: مشتریان جدیدا باهوش تر از سابق شدن. دیگه خیلی راحت به رسانه های جمعی مثل تلویزیون و رادیو دل نمیدن و از طرفی سرگرمی هاشون تغییر پیدا کرده است.
· سرمایه گذاری بلند مدت: در بازاریابی جاذبه ای شما روی مشتریان بالقوه ی خود سرمایه گذاری بلند مدت می کنید. مخاطبان در فضای آنلاین بیشتر شما رو می بینند و روز به روز به کاربران شما افزوده میشه و با دنبال کردن شما بیشتر احساس وابستگی می کنن. برای ایجاد تجربه ی خرید خوب و بازگشت مجدد مشتریان بالفعل سرمایه گذاری میشه.
· گوشی های هوشمند: گوشی ها، دسترسی مشتریان رو به تکنولوژی و شبکه های اجتماعی مخصوصا اینترنت آسون تر کرده است.
· بهینه سازی در زمان: بازاریابی جاذبه ای به شما این امکان رو میده که به جای وقت صرف کردن برای پیدا کردن یک مشتری از بین هزاران مخاطب، می تونید تمام وقتتون رو برای تولید یه محتوای خوب صرف کنید. البته این مساله رو در نظر بگیرید که این یه روش بلند مدت است و در بلند مدت جواب خواهد داد.
· ناکارآمدی روشهای بازاریابی سنتی: بازاریابی بیرونی یا سنتی دیگه مثل قبل برای مردم جذاب نیست. همین ارسال پیامکها، پیامهای بازرگانی، بیلبوردها و تراکتها مزاحم فعالیتهای روزمره ی مردم شده و این روش بازاریابی رو به بازاریابی وقفه ای تبدیل کرده.
· برندسازی در فضای آنلاین: این رویکرد بازاریابی اینباند یه تکنیک برای برندسازی در فضای آنلاین و آگاه کردن مخاطبان از اون برند است. با وجود این روش شما می تونید به عنوان یک پیشرو در حرفه ی خود تبدیل بشید. به این علت که می تونید مخاطبان خود رو به شکل طبیعی از طریق موتورهای جست و جو به سمت خود بکشید و شما به سراغ اونها نرید.
· فعالیت بر پایه تکنیک "بازاریابی با کسب اجازه": یکی از مهمترین مزایای بازاریابی درون گرا Permission Marketing است که به معنای تبلیغات با کسب اجازه و اختیار کاربر است. همونطور که در ابتدای مقاله گفته شد ما اکثر اوقات در معرض تبلیغات خسته کننده و گاهی آزاردهنده هستیم. مثلا نصف شب با صدای یه پیامک از خواب بیدار میشیم و بعد می بینیم که یه پیامک تبلیغاتی بوده. اما یکی از خوبی های بازاریابی جاذبه ای اینه که کاربران به صورت اختیاری در خبرنامه ی شما عضو میشن یا در شبکه های اجتماعی برند شما رو دنبال می کنن و هیچ اجباری به این کار و حتی به موندنشون وجود نداره اما موندنشون نشونه ای از علاقه ی اونها به برند شماست.
· تمرکز بر مخاطب هدف: یکی دیگه از حسنهای بازاریابی جاذبه ای اینه که به جای تبلیغ برای عموم مردم فرایند بازاریابی رو برای مخاطبان هدف انجام میده. با این کار میشه نرخ بازگشت سرمایه رو تا حد زیادی افزایش داد. برای رسیدن به این هدف می تونید از تولید محتوا برای پاسخگویی به سوالات مخاطبانتون قبل از خرید کالا یا خدمات استفاده کنید.
· انتشار ویروسی محتوای کاربرپسند: یکی دیگه از مزایای بازاریابی درون گرا همونطور که گفتیم انتشار محتوای تولید شده در شبکه های اجتماعی است که مخاطبهاتون در اونجا شما رو دنبال می کنن. وقتی محتوای خوب و مفیدی تولید کنید این احتمال وجود داره که مخاطبانتون مطالب شما رو با دوستاشون به اشتراک بذارن و در حقیقت محتوای شما به شکل ویروسی منتشر خواهد شد.
استراتژی بازاریابی جاذبه ای:
· جذب: در این مرحله ممکنه مخاطب شما با برندتون آشنا نباشه. شما باید برند خودتون رو به اونها بشناسونید و به مخاطبان بیشتری دسترسی پیدا کنید و حجم زیادی از بازدیدکنندگان جدید رو به سایت خودتون بکشونید. به عبارتی باید افراد جدید رو به سایتتون بکشونید و اونها رو به یه بازدیدکننده تبدیل کنید. برای رسیدن به این هدف می تونید از وبلاگ، شبکه های اجتماعی و جست و جوی کلمات کلیدی استفاده کنید.
· تبدیل: در مرحله ی قبل مخاطبان خودتون رو به دست آوردید، حالا باید اونها رو وارد مرحله ی تبدیل کنید یعنی اونها رو به طرق مختلف مثل فرم های تماس مجاب کنید که اطلاعات تماسشون مثل شماره تماس و ایملیشون رو با شما به اشتراک بگذارن تا در مراحل بعدی مورد استفاده قرار بگیره. برای اینکه مشتری ها اطلاعاتشون رو در اختیار شما بذارن در عوضش شما هم باید چیز ارزشمندی رو در اختیارشون قرار بدید مثل کتاب الکترونیک و هر اطلاعاتی که از نظر مشتریان ارزشمنده. جملات فراخوان( call-to-actions) و یا یه صفحه ی فرود با کیفیت میتونه نقش موثری به در اختیار گذاشتن اطلاعات تماس اونها داشته باشه.
فراخوان ها که به اختصار CTA نامیده می شن به بخش هایی از سایت، صفحه فرود و یا بنر گفته میشه که به واسطه ی اینها مخاطبان خودتون رو دعوت به انجام کاری می کنید.
· بستن قرارداد: با وجود جذب کردن مخاطبان و داشتن اطلاعات تماسشون ممکنه هنوز آمادگی خرید نداشته باشن. به همین خاطر باید اونها رو با استفاده از محتوای مناسب به خرید هدایت کنیم. نگهداری مشتری کنونی به همون اندازه اهمیت داره که مشتری های جدید اهمیت دارن. این کار رو میشه بوسیله ی مدیریت ارتباط با مشتری یکپارچه، ایمیل و روندهای کاری انجام داد.
· حالا که مشتری بالقوه ی خودتون رو به بالفعل تبدیل کردید باید رابطتون رو باهاشون خوب نگه دارید تا خیلی زود مجددا سراغتون بیان و خرید مجدد انجام بدن. سعی کنید از پیشنهادات و انتقاداتشون استفاده کنید و در صورت کارا بودن اونها رو عملی کنید تا مشتریهاتون به مخاطبان وفادار شما تبدیل بشن و رضایت نسبی ای از شما داشته باشن.
با اینکه در تمام این فرایند اسمی از تحلیل آورده نشده اما باید گفت که تحلیل جزء جدایی ناپذیر بازاریابی جاذبه ای است. به این خاطر که شما در هر بخش از استراتژی بازایابی اینباند به تحلیل واکنشهای کاربران نیاز دارین و هر محتوایی که تولید میشه یا هر تصمیمی که گرفته میشه باید تحلیل بشه.
فرایند بازاریابی جاذبه ای به کسب و کارهای کوچک و متوسط این امکان رو میده که با استفاده از کمترین امکانات و بودجه های تبلیغات، کالا یا خدماتشون رو در معرض دید مشتریان قرار بدن تا با استفاده از یک استراتژی مناسب بیشترین استفاده رو برای ارتقای کسب و کارشون داشته باشن.
راهکارهای پیشنهادی بازاریابی جاذبه ای:
یکی از روشهایی که عموما برای بازاریابی جاذبه ای پیشنهاد میشه استفاده از وبلاگ برای تولید محتواست. اگه شما برای کسب و کارتون یه وبلاگ داشته باشید و به طور منظم محتوای جذاب در اون قرار بدین برای سئوی سایتتون بسیار مفید بوده و باعث میشه مخاطبان زیادی رو جذب کنید.
راه های دیگه ی بازاریابی جاذبه ای مثل وبینارها، اینفوگرافیکها، کتابهای الکترونیکی برای جذب مشتریان و کمک به اونها استفاده میشه. کاملا مشخصه که هر کسب و کاری ویژگی های خاص خودش رو داره و استراتژی های بازاریابی جاذبه ای با توجه به اونها متفاوت است.
با توجه به نکاتی که در بالا گفته شد می تونیم بیشتر به این موضوع برسیم که آدما دوست دارن حق انتخاب داشته باشن و در تصمیم گیری دخیل باشن. پس واضحه که نمی تونیم به زور ازشون بخوایم که کاری رو انجام بدن ولی می تونیم تا جایی که امکان داره بر اساس خواسته هاشون عمل کنیم و تلاش کنیم که محصولات یا خدمات ما تصمیم نهایی اونها باشه که همون طور که گفتیم بهترین راه اون تولید محتواست. اگه توی تولید محتوا هم مشکل دارید اصلا نگران نباشید می تونید با کارشناس های دارکوب تماس بگیرید و این کار رو به ما بسپارید.
